摘要
2026年一季报，天润乳业可以稍稍喘口气。净利同比扭亏，奶价下行带来的震荡慢慢放缓，改善利润的基本面初见成效。 但这丝喘息之机，很难掩盖过去数年里那场代价不菲的扩张试验。 2014年，天润乳业把“重点拓展疆外市场”写进年报，被视为最有可能走出新疆、走向全国的区域乳企。 那么，一家全国性乳企需要具备什么？ 前提条件是，充足的奶源，稳定的渠道，以及深入人心的品牌认知。 过去十多年里，天润乳业每一个动作都在朝着这个标准答案去，但从后续财报数据来看，随之而来的连锁反应不断带来新的问题和阵痛。 这一课，天润乳业上了十余年，成本仍在持续累积。 01.两度试水，两种打法 在区域乳企出疆的案例中，天润乳业是比较典型的那个：有新疆奶源的地域禀赋，又处于远离东部市场的最西部。 这家企业前身是新疆天宏纸业股份有限公司，2013年转型为乳制品加工企业，并借壳上市，由新疆生产建设兵团农十二师国有资产经营有限公司控股。 过去十余年，天润乳业在“让好奶走出新疆”这件事上，有过两次尝试。 2015-2017年，是天润乳业出疆的第一次探索。彼时，其主打产品爱克林浓缩系列酸奶，创造了新疆酸奶单品销售记录。这款酸奶并没有很明确的“新疆标签”，而是采用新颖包装和差异化口味，同时，创新性地打出了“冰淇淋化了！”“巧克力碎了！”“百香果了！”等谐音梗，打造年轻化爆品。 △图源：电商平台截图 而当时的常温奶市场由巨头垄断，几乎没有浓缩型、口味型袋装酸奶。所以，走年轻化路线的天润乳业依靠打卡属性，精准布局夫妻店和水果店等渠道，实现了快速破圈，连续三年营收大幅增长（5.9亿元、8.7亿元、12.4亿元），且首次突破十亿元大关。其中，酸奶占比在七成左右。 有趣的命名和丰富的口味让天润爱克林酸奶成为了网红。2018年，爱克林系列酸奶销量突破10亿包，成为天润的大单品，当年酸奶收入占总营收的63.4%。 在此阶段，天润乳业开始加强奶源建设，收购了天澳牧业，设立了天润烽火台子公司，建设芳草天润、天润北亭牧场，同时开始搭建交通物流网络，为产能现代化和走出去做准备。 通过差异化的酸奶产品走出疆外，天润乳业实现了快速增长，这算是天润乳业出疆的首次突破。 然而，爆款的护城河并不持久。 2018年起，常温奶赛道开始“内卷”，低温奶领域出现了很多爱克林竞品。