摘要
杨志华的快手粉丝里，有一位忠实的客户，已经累计下了 7000多单。 按照每单两棵算，他从杨志华这里买走了超过一万棵三角梅。客单价十几块钱，品种可能四五百个，一棵一棵地买，一年一年地复购。 杨志华是云南本地人，也是快手商家“丽丽三角梅种植园”的老板。七八年前，这家企业还是一个给房地产公司提供绿化工程苗的传统苗圃。如今，它在快手上的年销售额超过千万，是全平台最高的。其中北方用户占了七八成。在那些冬天裹素的城市里，一盆十几块钱的三角梅是调剂家里的绝佳摆件。 这不是一个“流量奇迹”的故事。在快手电商的中小商家群体中，类似的生长在不同领域安静地发生，只是或快或慢。 一个东北退休老人在大棚里分享养花日常，把进口朱顶红卖到旺季月销50万以上；一对从湖北来云南的夫妻，靠多肉植物在快手做到月销30万；一个做了多年香云纱的年轻人，在快手积累了一批“除了香云纱什么都不穿”的忠实客群，由此开始全网布局的生意版图。 他们的共同点是：体量不大，团队不多，甚至本人都算不上互联网原住民，但都在快手电商找到了一种可持续的、基于信任关系的增长方式。 在电商尤其是直播电商进入存量竞争的当下，这些“小而韧”的商家样本，或许能回答一个行业关心的问题：中小商家在头部平台上，还有没有真实的生长空间？ 不同背景的好生意，有着相同起点 杨志华回忆起2017年前后决定做电商的时候，身边的声音很一致。家里人明确反对，最后勉强同意“少投入一点，试一下”。常来往的同行朋友更直接，“你怕是疯掉了，你是钱多了。” 让他下定决心的是两个现实问题。公司此前以绿化工程苗为主业，但回款极慢，“每天都是卖了很多苗、很多树，但每年过年都是一个鬼门关，天天在要债的路上”。与此同时，他另一块做服装实体店的生意也在被电商侵蚀，客户到店试好款、选好色，转头去网上下单，“我们变成了一个大号的试衣间。” 转型的起步极其艰难。最早开了淘宝店，量做不起来；后来快手直播兴起，团队决定试一试，但第一道坎就是没人愿意出镜。杨志华只好定了规矩，不出镜就罚款。妻子丽丽被推到镜头前做主播，他自己兼任摄影师。 早期的直播状态可以想象。说着标准话术，说到一半突然飙出当地方言，主播中途说“我不播了”就下了播。“确实这个历程还是比较艰辛的，大家都没有接触过这个新鲜东西。” 转机藏在品类里。